Formation professionnelle en présentiel : VENDRE AUX GRANDS COMPTES sur SIMIANE-COLLONGUE

Formation professionnelle en présentiel : VENDRE AUX GRANDS COMPTES sur SIMIANE-COLLONGUE

Atlas Informatique réalise la formation professionnelle à distance

dans ses locaux, en téléassistance ou directement en clientèle.

Atlas Informatique vous propose le programme de formation suivant :

Formation professionnelle en présentiel : VENDRE AUX GRANDS COMPTES sur SIMIANE-COLLONGUE

Définir votre stratégie grands comptes

Comprendre le fonctionnement d'un grand compte

- Définition des grands comptes.

- Caractéristiques communes.

Etre commercial grand compte

- Qualités intrinsèques et principales caractéristiques.

- Démarche et rôle spécifique.

Dresser la cartographie du compte

- Identifier les informations utiles à recueillir.

- Optimiser la relation avec ses partenaires.

- Cerner ses principaux compétiteurs.

Identifier vos cibles

- Evaluer le potentiel du compte.

- Identifier les " comptes vedettes ".

Travaux pratiques
Etablir la cartographie d'un compte à partir d'informations données.

Comprendre les circuits de décision

Identifier vos interlocuteurs clés

- Quels sont les acteurs " apparents " ?

- Quels sont les acteurs " invisibles " ?

Comprendre leurs motivations d'achat

- Cerner les besoins spécifiques de l'entreprise.

- Distinguer les deux types de besoins individuels.

- Utiliser les déclencheurs d'achat.

Identifier leur rôle et leur sphère de pouvoir

- Répertorier la situation des acteurs en présence.

- Connaître le type de pouvoir dont ils disposent.

- Appréhender leur comportement vis-à-vis de l'offre.

Elaborer un plan d'action grand compte

Rédiger une fiche d'analyse du compte

- Recueillir et regrouper les informations pertinentes.

- Présenter la fiche d'analyse de compte.

Construire un plan d'action

- Définir la stratégie de pénétration du compte.

- Préparer les entretiens.

- Connaître les éléments pouvant entraver vos actions.

- Contourner les difficultés.

Travaux pratiques
Elaboration d'une fiche d'analyse d'affaire à partir du modèle donné.

Mener les actions sur le grand compte

- S'appuyer sur ses alliés.

- Faire du lobbying sur le compte.

- Définir des signaux d'alerte.

- Rechercher et valider les informations.

Mettre en place des indicateurs de suivi de la performance

- Mesurer l'activité commerciale

- Etablir un " millestone " définissant les grandes étapes incontournables.

- Mesurer la probabilité de réussite d'une affaire.